Le positionnement de votre entreprise est la manière dont vous choisissez de présenter votre entreprise, vos produits ou services à votre public cible. Il repose sur la perception que vous souhaitez que vos clients aient de votre marque.
Il ne se réduit pas à une simple question de visibilité, mais plutôt à la recherche d’une position distinctive qui la distinguera de la concurrence et créera un lien solide avec ses clients. Votre entreprise devient alors “remarquable”.
Etudions les principales règles pour créer un bon positionnement.
Comprendre le positionnement d’entreprise
Votre positionnement détermine comment vous voulez que votre entreprise soit perçue par rapport à la concurrence. Le choix du positionnement dépend de la stratégie globale de l’entreprise et de sa compréhension du marché et de son public cible. Souvent, il découle naturellement de la qualité de vos produits et services.
En fonction de votre proposition de valeur et de votre segmentation de marché, définissez votre positionnement.
Cela pourrait être en tant que leader de l’innovation, spécialiste du service client, ou champion de la durabilité. Les prochains exemples illustrent comment différentes entreprises choisissent de se positionner sur le marché en mettant en avant leurs points forts et leurs valeurs.
- Positionnement basé sur la Qualité : Votre entreprise se concentre sur la fourniture de produits ou de services de la plus haute qualité.
Exemple : Rolex, reconnue pour ses montres de luxe de qualité exceptionnelle. - Positionnement basé sur le Prix : Votre entreprise se positionne en offrant des produits ou des services à des prix abordables.
Exemple : Walmart, qui se targue de proposer des produits à bas prix. - Positionnement basé sur l’Innovation : Votre entreprise est constamment à la pointe de l’innovation et propose des produits ou services uniques et révolutionnaires. Exemple : Tesla, réputée pour ses véhicules électriques et ses avancées technologiques.
- Positionnement basé sur l’EcoResponsabilité : Votre entreprise met l’accent sur des pratiques durables et des produits respectueux de l’environnement.
Exemple : Patagonia, qui fabrique des vêtements de plein air respectueux de l’environnement. - Positionnement basé sur la Facilité : Votre entreprise se distingue par la commodité qu’elle offre à ses clients.
Exemple : Amazon, avec son service de livraison rapide et sa vaste sélection de produits. - Positionnement basé sur le Service Client : Votre entreprise est connue pour son service client exceptionnel et son engagement envers la satisfaction du client.
Exemple : Darty, qui a construit sa réputation sur un « contrat de confiance » avec ses clients. - Positionnement basé sur le Luxe : Votre entreprise cible un marché haut de gamme en proposant des produits ou des services de luxe.
Exemple : Louis Vuitton, reconnu mondialement pour ses sacs à main et accessoires de luxe. - Positionnement basé sur la Famille : Votre entreprise met en avant des produits ou services adaptés à toute la famille.
Exemple : Disney, qui vise à divertir et à rassembler les familles du monde entier. - Positionnement basé sur la Rapidité : Votre entreprise se démarque par la rapidité de ses services.
Exemple : FedEx, spécialisé dans la livraison rapide et fiable. - Positionnement basé sur la Personnalisation : Votre entreprise offre des produits ou des services hautement personnalisés pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client. Exemple : NikeID, qui permet aux clients de personnaliser leurs chaussures de sport.
Assurez-vous que votre positionnement soit unique et attrayant.
Identifier votre proposition de valeur unique
Le point de départ pour trouver votre place unique sur le marché est de comprendre votre proposition de valeur unique (PVU). Qu’est-ce qui distingue votre entreprise des autres ? Pourquoi les clients devraient-ils choisir vos produits ou services plutôt que ceux de la concurrence ? Votre PVU est le cœur de votre positionnement, car elle définit ce qui vous rend spécial. C’est la promesse que vous faîtes à vos clients.
- La PVU donne une raison pour laquelle le client devrait acheter votre produit ou service.
- explique comment votre produit / service répond à un besoin.
- définit en quoi votre produit ou service est meilleur que des produits concurrents.
Une bonne proposition de valeur unique se distingue généralement un message simple et impactant, qui communique sur votre avantage concurrentiel. La PVU est souvent résumé dans le logotype ou la baseline de l’entreprise (à ne pas confondre avec le slogan est une forme de signature).
Exemple:
Linkedin promet de connecter les professionnels du monde entier pour les rendre plus productifs et efficaces.
Des possibilités de relations pro plus larges, plus faciles, moins chères.
Connaître votre public cible
A qui vendez-vous ? L’étude de votre public-cible est essentielle pour un positionnement efficace. Vous devez comprendre les besoins, les désirs et les valeurs de vos clients potentiels. En adaptant votre positionnement à ce public spécifique, vous pouvez créer une connexion plus profonde et authentique.
Toute information sur votre (vos) cible(s) est utile pour vous aider à mieux comprendre votre public (âge, genre, habitudes, CSP, lieu de prise d’information, influences, etc.) et probablement à investir des segments précis de votre marché.
Une règle d’or : une cible = une proposition de valeur unique
Connaitre les concurrents afin de se différencier
Pour définir votre positionnement de votre entreprise, il est important de connaître vos concurrents. Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Comment se positionnent-ils ? Quelle est leur notoriété ?
Attention, il est crucial que votre différenciation reste authentique et, par définition, ne copie pas les autres, car le positionnement doit refléter votre propre identité.
Exemple :Burger King a utilisé une campagne audacieuse comparant son Whopper au Big Mac de McDonald’s pour se distinguer. Cette approche a renforcé la réputation de Burger King en mettant en avant la qualité de ses hamburgers, montrant aux clients sa volonté de transparence et de différenciation par la qualité.
Développer une stratégie de positionnement
Une fois que vous avez identifié votre PVU, compris votre public cible et analysé la concurrence, il est temps de développer une stratégie de positionnement. Cela implique de choisir les éléments clés de votre positionnement :
- le message (ce que l’entreprise dit),
- l’image de marque (ce que le publique voit),
- le ton de communication (quelle relation vous établissez avec votre cible),
- et les canaux marketing (par quels moyens vous touchez votre cible).
Veillez à ce que ces éléments soient cohérents et reflètent votre PVU.
Soyez rentable et durable
Être rentable va vous permettre de rester financièrement solide, de réinvestir dans vos activités et dans l’innovation, et de récompenser vos actionnaires et salariés..
Pourquoi prioriser la rentabilité et la durabilité dans votre positionnement :
- Viabilité à long terme : Assurer la pérennité et la prospérité de votre entreprise sur le marché.
- Investissements et Croissance: Bénéficier des ressources nécessaires pour innover, investir et développer votre entreprise.
- Flexibilité financière: Disposer d’une marge de manœuvre financière pour anticiper les imprévus et saisir des opportunités.
- Crédibilité: Gagner en crédibilité auprès des investisseurs, prêteurs et partenaires commerciaux.
Comment atteindre la rentabilité et la durabilité dans votre positionnement :
- Gestion économe des coûts : Contrôlez vos dépenses et maintenez l’efficacité opérationnelle.
- Augmentation des revenus : Élargissez votre clientèle, augmentez les ventes ou ajustez stratégiquement vos prix pour accroître vos revenus.
- Optimisation des marges : Recherchez des moyens d’améliorer la rentabilité de chaque vente en optimisant les marges.
- Gestion de trésorerie : Veillez à une gestion prudente de la trésorerie pour éviter les problèmes de liquidité.
- Investissements stratégiques : Investissez judicieusement dans des initiatives générant un retour sur investissement positif.
- Analyse continue: Surveillez attentivement les performances de votre entreprise et adaptez votre stratégie en fonction des évolutions du marché.
En suivant ces directives, vous optimiserez votre positionnement sur le marché. Une stratégie équilibrée qui renforcera votre présence en ligne, fidélisera vos clients et attirera l’attention de nouveaux prospects.
Exemple : Patagonia est une entreprise durable dans l’industrie de la mode et de l’outdoor. Elle se concentre sur des produits écoresponsables, réduit son empreinte environnementale, est transparente et innovante. Cet engagement envers la durabilité a renforcé la perception de la marque et a contribué à son succès à long terme.
Choisir ses moyens de communication
Après avoir élaboré votre stratégie de positionnement, il est temps de communiquer avec vos futurs clients. Mais quels médias utilisés pour communiquer votre différence ? … et bien, tout simplement, ceux qu’utilise votre public, que vous avez relevé lors de votre étude de cible.
Quelques idées de points de contacts avec votre public :
- votre entreprise et ses espaces de vente (magasin, bureau, agence)
- vos véhicules de société
- votre site web,
- les réseaux et médias sociaux,
- la publicité,
- les salons et foires,…
bref, partout où votre entreprise est visible, communiquez sur votre différence de manière claire et cohérente.
Un + pour votre entreprise : Assurez-vous que tous les membres de votre équipe comprennent et adhèrent à cette stratégie.
Évaluer et Ajuster
Le positionnement n’est pas statique. Il évolue avec le temps pour refléter les changements dans votre entreprise, votre industrie et les attentes des clients. Évaluez régulièrement votre positionnement, analysez les résultats et ajustez-le en conséquence.