Création de persona : Le guide pour définir votre audience cible

Dans l’univers complexe du marketing, la création de personas représente une étape fondamentale pour tout professionnel cherchant à établir des stratégies ciblées et efficaces.
À travers cet article, nous explorerons en profondeur le processus de création de personas, de la collecte initiale des données à l’utilisation innovante de l’intelligence artificielle pour affiner ces représentations. En suivant ce guide pratique, vous serez équipé des outils et des connaissances nécessaires pour définir avec précision votre audience cible et maximiser l’impact de vos initiatives marketing.

Sommaire

Le concept de persona en Marketing

Définition

La persona (ou buyer persona) est un personnage semi-fictif représentant un ensemble de personnes qui partagent les mêmes problématiques par rapport à votre offre, c’est-à-dire le cœur de cible, celui qui est susceptible d’être intéressé par vos produits.

C’est en quelque sorte un portrait-robot d’un groupe de clients potentiels. On l’appelle aussi profil-type ou buyer persona.

Pour dresser le profil d’une persona, on prend en compte :

exemple de persona profil-type de client

  1. Sexe
  2. Âge
  3. Situation maritale
  4. Lieu d’origine et lieu d’habitation,
  5. Métier exercé et catégorie socio-professionnelle,
  6. Style de vie
  7. Centres d’intérêt,
  8. Besoins et attentes,
  9. Objectifs, défis à relever, motivations,
  10. Obstacles, freins et frustrations.

1er exemple de persona cliente

Produit : nouveau modèle de voiture monospace:

  • Femme
  • 35 ans
  • 3 enfants
  • cadre supérieur
  • habite en milieu rural
  • attentive au confort
  • et à la sécurité en voiture.

Arguments et messages :

  • féminin
  • moderne
  • familial
  • haut de gamme
  • tout terrain
  • confortable
  • solide, freins ABS…

 

2nd exemple de profil-type client

Produit : nouveau modèle de Quad enfant :

  • Homme
  • 40 ans
  • 1 enfant
  • ouvrier
  • habite en ville
  • attentif au confort

Arguments et messages :

  • homme
  • moderne
  • familial
  • milieu de gamme
  • confortable
  • modèle loisir

 

Pourquoi travailler ses personas ?

La création de persona permet de comprendre les besoins et comportements des clients.

Prenons l’exemple d’une parfumerie.
Nombre de ses clientes sont des femmes de 35-50 ans, au style de vie urbain, qui apprécient les boutiques de décoration. Elles ont une fréquence d’achat régulière et apprécient les parfums de marque créateur. Si leur caractère et leur personnalité diffèrent, leurs habitudes et leurs besoins sont très proches.
L’entreprise de parfumerie peut alors construire un seul et même persona qui représentera cet ensemble de clientes. Une même stratégie marketing sera applicable à chacune.

Utiliser une persona dans un outil marketing permet de définir précisément votre clientèle cible, symbolisant un profil d’acheteurs ou d’utilisateurs visé. Vous pourrez facilement vous mettre à la place de chacun de vos clients, et ainsi leur transmettre un message ou une offre qui les intéresse.
Il en va de même pour vos équipes, et pour vos communications internes.

Ainsi, vous personnalisez votre argumentaire et améliorez l’offre de produits et de services. Ce qui a pour effet assuré d’améliorer le ROI* de vos actions marketing.

Impact sur la personnalisation des messages et des offres

Ce marketing Human to Human permet une segmentation et un ciblage précis des types de clients. En analysant les données démographiques, comportementales et psychographiques, on peut diviser le public en groupes de convergences.

Cela permet d’envoyer des messages ciblés et pertinents, qui sont plus susceptibles de capter l’attention et de susciter l’intérêt des clients. En s’adressant directement aux besoins et aux préoccupations de chaque segment, les marques peuvent ainsi maximiser l’impact de leurs efforts marketing.

Amélioration de l’efficacité des campagnes marketing et de la fidélisation client

La fidélité d’un client se caractérise par la répétition d’achats de produits ou services issus d’une même marque ou entreprise. Elle reflète la préférence consciente ou inconsciente de l’acheteur pour une offre par rapport à celles de la concurrence mais aussi son attachement à la marque qui la propose.

Construire une base de données clients en intégrant des datas comportementales permet de mieux connaître vos utilisateurs. A travers leurs achats, vous connaîtrez les types de produits achetés, les périodes les plus propices aux achats, le montant du panier moyen.

L’idée est d’améliorer sa relation client et d’augmenter la fidélisation, en proposant les produits les plus adaptés à leur profil, et créer ainsi une relation durable avec eux à travers de multiples dispositifs et pas seulement un programme de fidélité.

photos de profil

 

Comment rechercher et collecter des données client

Pour votre recherche des données, vous allez collecter des informations. Les principales sources à exploiter sont vos clients eux-même, via des questionnaires et l’analyse de leurs habitudes d’achat.
Ensuite, je conseille d’écouter vos employés, ceux qui sont directement en contact avec votre clientèle : les commerciaux, le service client, l’assistance hotline, le chargé de clientèle et le chef de projet, ou encore le technicien et l’installateur sur site.
Enfin, proposez des enquêtes de consommateurs, et suivez les évolutions des tendances.

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Les enquêtes sont des outils efficaces pour l’analyse du personae

La première phase est une phase de réflexion. Vous recueillez un grand nombre d’informations sur les utilisateurs du moment et les futurs que ce soit pour votre produit ou vos services. Ces données doivent se rapprocher de la réalité de vos cibles.

Il est souvent nécessaire de réaliser une enquête. Il existe trois façons de recueillir des données:

  • Un questionnaire en ligne (type Google Form),
  • Un mailing envoyé directement à vos clients actuels,
  • Questionner vos collaborateurs proches des clients actuels.

L’enquête quantitative : La situation personnelle, l’âge, la tranche d’âge sont des informations quantifiables qui sont déjà dans votre base de données, dans le portefeuille client ou par le biais d’un questionnaire diffusé par mail ou publié sur votre site internet. En menant une enquête quantitative, l’objectif est de faire une moyenne des résultats obtenus pour réussir à dissocier différents personae.

L’enquête qualitative : Cette enquête permet de mener en profondeur les motivations d’un groupe cible. Cette étape est possible à partir d’éléments quantitatifs et d’informations prises auprès des personnes interrogées. Pour se faire, vous pouvez faire des interviews, des appels téléphoniques, récolter des retours clients.

Dans un second temps, on parle de la phase d’analyse. Toutes les informations recueillies sont à synthétiser.

Analyser les données et créer ses personas 

Exemple de tableau de données collectées auprès de votre clientèle

  Utilisateur-type 1
Quel âge a-t-il précisément ?
Lieu de résidence
Situation familiale
Etudes
Situation professionnelle
Intellectuel ou émotionnel
Analytique vs créatif
Opinion politique
Valeurs
Centres d’intérêt
Ses objectifs
Ses craintes
A qui fait-il confiance ?
Surnom
Léa l’étudiante, Charles le retraité, Paul l’anxieux

 

Comme vous le voyez, je m’intéresse systématiquement aux émotions souhaitées ou ressenties par les clients. Car l’émotion est le premier déclencheur de l’achat, et le 1er élément de l’expérience d’achat.

Identifiez les émotions souhaitées

La confiance, l’attachement, se sentir malin en profitant d’une promotion, se sentir utile, être reconnu, faire partie d’une communauté, être influent, être aimé… sont des émotions que nous recherchons.

Lorsque la marque pense à Informer, Animer, Promouvoir, Vendre, Guider, … le client pense Comprendre, Être à la page, Être malin, Se faire plaisir, Être sûr de son choix, …

De même, on parle aussi d’échelle des comportements. Certaines personnes ont un comportement orienté vers les problèmes, tandis que d’autres vers les solutions. Voici quelques exemples :

  • Non conscience du problème : Ignorer,
  • Refus de voir la réalité : Nier,
  • Attaque et dénonciation : Accuser,
  • Emotions non assumées : Se justifier,
  • Acceptation de sa part de responsabilité : Assumer,
  • Gestion provisoire d’un problème : Pallier,
  • Identification des causes et des conséquences : Analyser,
  • Mise en place des corrections : Corriger,
  • Invention des causes et des conséquences : Imaginer

Apprenez de sa culture et de ses valeurs personnelles

La culture d’une personne est l’ensemble de ses manières de penser, d’agir et de sentir.  Ce sont ses activités cognitives ou affectives (ce qui est ressenti) ou encore conatives (ce qui pousse à agir) qui tendent à s’uniformiser, mais restent encore très différentes selon les personnes.

Les valeurs d’une personne sont les références qui guident les choix et les activités, les concepts et les croyances qui servent de critères de sélection ou d’évaluation des manières de penser, de sentir ou d’agir.

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Segmentez vos clients en groupes homogènes

La segmentation de la clientèle peut fournir de nouvelles perspectives et stratégies pour tirer le meilleur parti de votre budget et résoudre de nombreux problèmes de marketing et de performance commerciale.

Avec la segmentation client, vous pouvez parfaire le ciblage de vos clients avec des campagnes très personnalisées. Elle vous permet d’offrir un service client orienté sur leurs besoins et leurs attentes. Et par là même de développer de nouveaux produits ou services pour lesquels vous avez déjà la clientèle.

Vos produits ou services sont parfois proposés à plusieurs familles de clients. Plus votre ciblage est précis, plus il vous permettra d’optimiser votre prospection. Ainsi, vous pouvez créer une liste de cibles prioritaires afin de déterminer ou concentrer vos efforts.

Utilisateurs cible: A qui s’adresse vos produits / vos services ?

Rappel : Vos cibles se définissent comme des profils type d’acheteur, appelés « personas ».

Chaque personae a un besoin, mais AUSSI :  un nom,  des caractéristiques sociales (catégorie socio-professionnelle CSP, profession, sexe, âge, revenu), des traits psychologiques, une personnalité, des habitudes d’achat, son mode de vie et ses comportements: pourquoi, quand et comment achète-t-elle.

Les questions suivantes aident à comprendre les difficultés rencontrées par les clients :

  • Quel est leur mode de vie ?
  • Quelle est la motivation d’achat de la cible ?
  • Quels sont leurs besoins non satisfaits ?
  • Quelles sont les fréquences d’achat ?
  • Quelles sont les décisions d’achat?
  • Où et quand l’achat se fait ?
  • Qui prend ou influence la décision d’achat ?

Utiliser l’IA pour créer ses personas

L’intelligence artificielle (IA) peut vous aider dans le processus de définition des personas en marketing.

Grâce à l’analyse de données avancée et à l’apprentissage automatique, les outils d’IA traitent de grandes quantités d’informations provenant de diverses sources, telles que les médias sociaux, les comportements de navigation en ligne, les historiques d’achats, une étude comportementale ou un questionnaire de satisfaction.

Demandez via un prompt de synthétiser vos informations, de recouper plusieurs sources, d’en ressortir les tendances, une IA telle que ChatGPT vous rédige une synthèse en quelques secondes.
Ces technologies permettent de détecter des tendances et des modèles souvent difficiles à repérer par des méthodes traditionnelles. Par exemple, les algorithmes d’IA peuvent identifier des groupes de clients ayant des comportements similaires et les regrouper en personas pertinents.

De plus, ces outils peuvent aider à prédire les comportements futurs des clients, permettant aux spécialistes du marketing d’anticiper les besoins et les attentes de leur public cible. En intégrant l’intelligence artificielle dans le processus de définition des personas, les entreprises peuvent obtenir des insights plus précis et plus exploitables pour personnaliser leurs stratégies marketing et améliorer leur efficacité globale.

Pour en savoir plus sur ce sujet, lisez notre article sur la création de personas grâce à l’IA.

 

Conclusion

La persona est un outil essentiel dans toute stratégie marketing.

Une fois les informations recueillies, vous serez plus à même de formuler des messages publicitaires précis, qui répondent aux besoins spécifiques de vos clients. Ainsi vos communications seront plus susceptibles de capter l’attention et de susciter leur intérêt.
De plus, l’essor de l’IA accélère ce processus d’amélioration de la relation-client et de personnalisation du parcours de vente de l’utilisateur.

Avec ces quelques conseils, vous avez les clés pour créer vos personas et les inclure dans votre stratégie marketing afin de réussir vos campagnes publicitaires !

N’hésitez pas à nous contacter pour vous aider ou mettre en place vos actions.

Pour nous contacter, c’est par ici

 

* Le ROI est une donnée fondamentale pour estimer la performance des campagnes marketing.
Un ROI positif signifie que vos actions de marketing ont généré plus d’argent que ce que vous avez investi.

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